У каждого условия сделки есть вес и несколько фиксированных уровней, у обеих сторон — свой запасной вариант. Поэтому исход партии можно посчитать точно: кто сколько получил, сколько ценности вы создали вместе и сколько осталось лежать на столе.
На чём это построено
Три классические рамки переговоров. Каждая встроена в механику и отвечает за свою часть стола.
Гарвардский метод
Принципиальные переговоры: отделять людей от проблемы, интересы — от позиций, искать варианты к взаимной выгоде и опираться на объективные критерии.
Где это в «Арене»
У второй стороны есть публичная позиция и закрытые интересы — и это разные вещи. Первая реплика всегда про позицию.
Условия обмениваются пакетом: выгода появляется там, где стороны по-разному ценят одно и то же условие.
К реплике можно приложить факт из досье. Это и есть объективный критерий — он считается отдельным показателем.
SPIN
Четыре типа вопросов, которые ведут собеседника от описания ситуации к осознанию её цены: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Где это в «Арене»
Каждая ваша реплика размечается по типу речевого акта — движок различает разведку, объективный критерий, условный обмен, уступку, давление и сигнал о выходе.
Скрытый интерес раскрывается только тем типом вопроса, который для него предусмотрен. Общий вопрос не открывает ничего, и «расскажите о себе» тоже.
Вместе с интересом на стол выходит новое условие сделки. Не спросили — торгуетесь на неполном столе и не знаете об этом.
BATNA
Лучшая альтернатива переговорному соглашению. Она задаёт нижнюю границу приемлемого: соглашаться на сделку хуже своей альтернативы невыгодно.
Где это в «Арене»
Запасной вариант посчитан в баллах у обеих сторон. По нему код решает, примет вторая сторона пакет или отвергнет.
Ваш запас над альтернативой виден всё время, в том числе при сборке пакета: до отправки видно, как предложение сдвигает вашу позицию.
Между двумя запасными вариантами лежит зона соглашения. Её видно на карте в разборе и в настройке симуляции — там же видно, как она сужается со сложностью.
В одном из сценариев альтернатива игрока сильнее любой договорённости. Не договориться там — правильный исход.
Как считается результат
Сто баллов по семи показателям, разбор показывает каждый отдельно и объясняет, откуда взялась цифра. Балл за саму сделку — меньше половины: можно выторговать много и всё равно провести плохие переговоры.
Ценность сделки относительно запасного вариантаОриентир — половина совместной ценности. Выжимать вторую сторону досуха не нужно.
25
Совместно созданная ценностьСколько из возможной общей выгоды вы вдвоём вытащили, а сколько осталось на столе.
20
Раскрытие интересовСколько закрытых интересов второй стороны вы нашли.
15
Точность модели второй стороныГипотезы в досье оцениваются по Брайеру: штрафуется и самоуверенность, и отказ иметь мнение.
15
Использование объективных критериевЗасчитывается факт, после которого условие сдвинулось.
10
Дисциплина уступокУсловный обмен против уступки без встречного условия.
10
Сохранение рабочих отношенийДоверие и раздражение второй стороны к концу разговора.
5
Штрафы
Сделка хуже собственного запасного варианта
−15
Уступка без встречного условия
до −10
Переход на личность вместо обсуждения проблемы
−6
Предложение до выяснения интересов
−6
Что считает код, а что — модель
Языковая модель играет человека напротив: держит характер, формулирует реплики, решает, что сказать в ответ. Она не ставит баллы и не решает, принято ли предложение. Выгодность пакета для второй стороны считается кодом до обращения к модели и уходит ей как данность — поэтому результат нельзя выговорить, его можно только выторговать.
Если модель почему-то не ответила, ход подхватывает движок на правилах, и в интерфейсе это видно прямой пометкой. Молчаливой подмены нет.
К переговорамЧитать это до игры не обязательно — разбор объяснит то же самое на вашей партии.